Ada sebuah lukisan di Museum Norton Simon Pasadena yang menampilkan potret seorang pria, atau begitulah yang akan kita pikirkan secara sepintas.
Tapi artis itu pasti sedikit jengkel dengan subjeknya. Mungkin pelindungnya kurang murah hati, atau mungkin dia terlambat membayar komisi sebelumnya.
Tidak ada apa pun tentang ekspresi wajah atau pakaian atau postur subjek yang mengungkapkan penghinaan artis.
Namun, jika Anda mulai dari bagian bawah bingkai dan bergerak ke atas, berfokus pada jari-jari orang yang mengajukan permohonan, dan lebih tepatnya, pada kuku jarinya, Anda akan mendeteksi apa yang saya maksud.
Ada bekas-bekas kotoran yang terperangkap yang hampir tidak terlihat oleh mata yang penuh perhatian.
Seniman bersusah payah untuk menempatkannya di sana, dan dengan melakukan itu untuk memberikan wajah pria yang benar-benar akurat, dari sudut pandangnya. Ratusan tahun kemudian, editorial bisu ini terus berbisik:
“Lihat, ini bukan pria!”
Erving Goffman, seorang sosiolog terkenal, mencatat bahwa dalam komunikasi manusia terdapat dua jenis pesan. Dia menyebut yang pertama, “Ekspresi yang Diberikan.”
Katakanlah Anda sedang berbicara dari naskah sebelum pertemuan publik. Anda akan memberikan pesan eksplisit yang disesuaikan untuk menghasilkan hasil tertentu pada audiens.
Demikian juga, jika Anda seorang penjual dan Anda mengikuti set-presentasi, Anda terutama memperhatikan tentang menyusun dan memberikan ekspresi yang diberikan.
Tapi Goffman menunjukkan bahwa ada juga “Ekspresi yang Diberikan”. Ini adalah pesan tidak sengaja yang kami kirim. Mereka tampaknya memiliki kehidupan mereka sendiri.
Dalam debat kepresidenan Kennedy-Nixon yang legendaris, Nixon yang berkeringat “memberi kesan” kepada penonton TV tentang kesan seorang pria yang tidak keren di bawah tekanan, seseorang yang kurang kepresidenan dari Kennedy, setidaknya bagi banyak pemirsa. Ada yang mengatakan kesalahan yang sama sekali tidak disengaja ini merugikannya dalam pemilihan.
Dalam berkomunikasi, dan terutama saat bernegosiasi, “mendengarkan keseluruhan orang” itu bermanfaat. Ini melibatkan pemantauan apa yang mereka katakan, kapan mereka mengatakannya, bagaimana mereka mengatakannya, dan yang terpenting, jika Anda bisa, apa yang TIDAK mereka katakan, atau apa yang diungkapkan tubuh mereka yang bertentangan dengan ekspresi yang mereka berikan.
Negosiator yang berbicara sangat lambat, atau yang mengatakan bahwa dia memiliki seluruh waktu di dunia ini untuk membuat atau tidak membuat kesepakatan, membuka diri dengan terlalu sering melihat arlojinya, dan dengan terlalu banyak mengajukan pertanyaan “kapan”.
Penjudi tahu bahwa rekan-rekan mereka cenderung untuk memberikan “memberi tahu”, yang mengungkapkan kualitas tangan poker mereka. Misalnya, mereka mungkin menggaruk hidung, mengetukkan jari di atas meja, atau menarik napas dalam-dalam setelah melihat kartu mereka.
Dalam film James Bond baru-baru ini, “Casino Royale”, penjahat dianggap telah melakukan hal ini, atau benarkah?
Penjudi dan negosiator yang cerdas memberikan “peringatan palsu” dengan sengaja untuk menipu musuh mereka agar membuat kesalahan besar.
Beberapa sangat mahir sehingga mereka bisa lolos dengan banyak hal.
Saya sedang menegosiasikan penjualan sebidang real estat dan saya bertemu dengan pembeli bersama dengan salah satu pekerjanya di properti itu. Dia menghabiskan banyak waktu mencemooh tempat itu, menyebutkan setiap kekurangan dan kelemahan lingkungan.
Kemudian, dia mengajukan penawarannya, dengan sangat serius, dengan nada datar “Ambil atau tinggalkan”.
Saya pikir dia tulus, tetapi Doberman saya memiliki kesan yang berbeda.
Dia menggeram dalam beberapa detik setelah mendengar “tawaran”.
“Apakah dia menggeram padaku?” tanya rekan saya, jelas terguncang oleh campur tangan Blue dalam kesepakatan itu.
“Wah, aku tidak tahu,” jawabku.
Jelas, pria itu memberikan sesuatu yang ada di sana, tetapi saya tidak cukup tanggap untuk mengambilnya. Meskipun demikian, saya memercayai penilaian Blue, dan memberi tahu pria itu bahwa saya akan memikirkan tawarannya.
Dalam dua minggu, saya menjual tempat itu jauh lebih mahal daripada yang ditawarkan orang ini.
Apa pesan moral dari cerita tersebut?
Bawa Doberman ke semua negosiasi Anda!
Serius, latih diri Anda untuk mendengarkan orang secara keseluruhan dan menangkap petunjuk yang mungkin Anda abaikan.
Anda tidak hanya akan menjadi komunikator yang lebih baik, tetapi Anda akan mendapatkan hasil yang lebih baik dalam negosiasi Anda.